义乌小商品作为中国制造的名片之一闻名世界，一直是中国跨境贸易的桥头堡。
义乌市海关数据显示，2019年，义乌市外贸进出口总值达到2967.8亿元。以圣诞节用品为例，全世界的圣诞用品市场上，义乌占据了80%的份额。义乌供应了全世界三分之二的圣诞装饰品。
即便如此，2020年年初，疫情黑天鹅使得义乌的外贸商们遭遇到了危机，订单取消、货物积压、港口停运……现实充满了绝境，但这种绝境并未使得义乌的外贸商人们绝望。
一位长期研究义乌的学者告诉《深网》：“大家普遍认为制造业受到了大冲击，但义乌商人已经在寻找出路了，他们很善于在危中找到机，他们对市场的反应很快。”
对当下挑战感知最深的是一线的参与者，《深网》对话了一些义乌的典型外贸商人，记录他们2020年在危局中求生闯关的故事。
义乌古称稠州，三面环山，小商贩走街串巷手摇拨浪鼓“鸡毛换糖”，历经四十年的大浪淘沙，在这里成长壮大的创业者们，能活下来都是在竞争中淬炼出来的，在这里，竞争就像空气一样，无处不在。
在外贸商人们看来，他们的渠道变革探索之路早已开始：加入WTO,做外贸；后遇金融危机，转内销；再后来电商崛起；到后来直播带货崛起……现实告诉他们：商业世界这些年唯一不变的就是变化——商业变局下适者生存。
煎熬的4月
整个4月份，张晓（化名）都处于一种深度焦虑中，她是义乌市一家饰品公司的董事长，突如其来的疫情如黑天鹅般的席卷全球，内销没有复苏，外销又陷入停滞。
张晓的公司是在今年3月初复工的，属于义乌第二批复工的企业，有300多员工，大多数来自于安徽，河南，云南等省份。复工一周后，员工就达到了70%、80%的返厂率。
张晓告诉《深网》，一季度的生产订单都是2019年岁末接的订单。以往每年的3月、4月和5月，是张晓最忙碌的时候，这是饰品行业未来一年最大的采购季，为下半年或者是明年春节备货。
往年的这几个月，饰品行业的好多大客户至少有一半都会来到义乌，但今年这些客户都来不了。3月中旬，义乌市政府邀请一些非常驻国际采购商，尤其是持贸易签证的采购商来义乌采购，但这些客户多半都是中东的。张晓的企业做的是中高端的饰品，过往的客户都是欧美的。
张晓也有一些内销的客户，在国内做终端连锁店。春节过后这两个月，他们的货根本就没有卖出去，他们的资金周转和张晓的关系是唇亡齿寒。有客户不得已要跟张晓说要取消订单，在她看来，没做的单子都可以取消，毕竟大家都不容易。
4月下旬张晓面临的现状是——订单骤减，5月份没有订单了。她不得不考虑精简员工，“让员工回来，他们肯定就回来了，但现在没有活干。让他们走吧，挺舍不得，不走吧，自己又很煎熬。”
张晓是安徽人。一个看起来像80后的70后，是一个文艺范的女老板，闲暇时她喜欢看蓝天白云和晚霞，生意上的苦累她很少去倾诉，对她来说，只要回到大自然似乎一切就消解了。
张晓是2000年来到义乌淘金的，那一年义乌中国小商品城商品成交额已连续10年位居全国十大集贸市场榜首”。而这一年举办的第六届小商品博览会吸引了世界25个国家和地区，国内33个省市区，成交额近39亿元。
张晓的印象里，那时的义乌比不上今日的繁华，但热火朝天的忙碌是一致的。天黑之后街上找不到出租车，都是三轮车在跑，张晓创业的第二年，2001年中国加入世界贸易组织（WTO），国际化成为大势所趋。
从2002年开始，义乌的“袜子大王”浪莎和沃尔玛合作，他们生产的袜子产品进入了沃尔玛的全球销售体系。浪莎的创始人翁荣金，20年前就是义乌“鸡毛换糖的货郎”之一。
和义乌的大多数企业一样，浪莎主要以代加工贴牌的方式做外贸，张晓也搭上了这班车。
2019年公司的公司销售额做到了8000万，外销和内销各占50%。全世界平均每10件饰品中，有7件产自义乌。张晓公司一季度的订单交货了，但交期还是延误了，因为物流的缘故。
延误在义乌的外贸商人中并非个案。汪本健是义乌市宝杰进出口有限公司（以下简称宝杰）的创始人，公司的主营业务是女性用品，用他的话来说，除了服装不做，女孩子从头到脚的产品都做。
宝杰的产品主要的市场是欧洲和南非，旗下有11个品牌，15000家店，义乌的合作的工厂有200多家，模式为ODM和OEM，以ODM为主。汪本健称自己为时尚配件的整合者。
汪本健告诉《深网》，他们做品牌店的，基本上在会提前下一年的订单，元旦之前客人下订单的货期，基本是2020年年底到2021年年初，但是现在面临的状况是货物80%到90%的延期。
货物的延期对订单造成了影响。齐泉水是浙江若沛工艺品有限公司(以下简称“若沛”)的创始人，若沛生产仿真树，90%的产品外销，10%的产品的内销。若沛的产品主要外销德国，英国，美国和沙特阿拉伯。
2019年7月份，齐泉水花了约700万，买机器设备，扩大产能；工厂的员工也增加了一半，120多人。2019年若沛的销售额为3500万，2020年齐泉水定的目标是增加50%，三年达到一个亿的销售额。
疫情使得若沛3月底和4月初的订单受到了影响，齐泉水觉得增长悬，但销售额跟去年持平的信心他还是有的，这是因为他一直在求变，没有把鸡蛋放在一个篮子里。
把销售渠道抓在手里
齐泉水是陕西商洛人，初中辍学后，先在西安市长安县烧了三年锅炉，而后在广州一个家具厂呆了五年，后来，他去了徐州。磕磕绊绊过了十年，也没赚到什么钱。
2006年，亲戚叫齐泉水来到义乌，他吓了一跳，觉得这个地方又小又破，厂房的规模很小，跟民房差不多；齐泉水曾在广州时见到的老板都是坐在小轿车里，但在义乌他见到的老板都坐在摩托车上。
齐泉水看到的是这些坐在摩托车上的老板的平凡务实，他没看到的是,这些坐在摩托车上的小老板早在几年前已经把义乌的小商品卖到了全球各地。
2004年圣诞节，美国媒体人萨拉发现：39件圣诞礼物中，“中国制造”的有25件。与此同时，家里的鞋、袜子、玩具、台灯也统统来自中国。此情此景，她不禁想到：如果没有中国产品，美国人还能否生存下去？
萨拉突发奇想，决定从2005年1月1日起，带领全家开始尝试一年不买中国产品，这一年，她发现替代品昂贵也不好用。2005年12月，萨拉根据亲身经历，在《基督科学箴言报》上发表文章“离开‘中国制造’的一年”，结论是美国人根本无法摆脱“中国制造”。
义乌市外贸热火朝天的场景使得齐泉水有了创业的想法。打工三个月后，他辞职了。齐泉水负责管理，亲戚出去跑业务。他们借了2万块钱，租了一个三间三层带小院的民房，然后从陕西老家商洛招聘了20多个工人。
齐泉水创业的前三年，很苦很累，也没赚到什么钱。2008年，在很多义乌外贸商人心目中，是一个非常重要的分水岭。一个典型性事件是：金融危机爆发前夕，2007年7月浪莎与沃尔玛停止合作。过往浪莎每年都会向沃尔玛提供500万美元的袜子。
浪莎和沃尔玛终止合作凸显了义乌模式——薄利多销。随后，金融危机席卷全球，义乌的外贸订单一度断崖式下跌。此前，他们觉得在义乌做生意像在捡钱，此后，他们觉得在义乌做生意是抢钱。
创业处于起步期的齐泉水，那几年，过得很苦、很累，也很迷惘，他找不到方向。齐泉水第一次尝到甜头，是因为产品的创新。
2009年国庆六十周年，齐泉水公司开发了一款产品——光立方花球。那个花球是60公分，寓意建国60周年。那款产品被国庆六十年晚会选中了，那个单子做完后，齐泉水买了人生第一辆汽车，吉利帝豪。
齐泉水的创业也渐渐走上了正轨，这个过程中，齐泉水还是发现了一些问题，他生产的货放在别人那里代卖，很容易受制于人。掌握渠道的这些老板喜欢压账期，也喜欢把借款项的零头抹掉。
让齐泉水印象深刻的一件事是，2011年春节他去结账，15600的单子，老板跟他说，“你明年来结吧，年前要结的话，只能给你10000，5600就抹掉了。”齐泉水当时着急用钱，万般无奈之下就同意了。
此后，齐泉水有了一个认知，做生意销售一定要抓在自己手里，要不然就相当于被人卡着了脖子，齐泉水想改变这种被动的局面。
与齐泉水不同，张晓一直将销售渠道牢牢控制在自己的手中。
对张晓来说，创业这些年，唯一的不变就是变化。创业的前十年，都是客户从全球各地跑到义乌到订货。金融危机发生后，好多国外的客户就不来了，2009年开始，觉察到竞争的压力张晓，主动去美国拉斯维加斯和香港去参展。
起初，她参展的频率是很高的，一年去香港参展五次。张晓发现，一些国外的客户也在转型，他们由专业的饰品店变成了饰品只占一部分的集成店，紧接着，国内又出现了以名创优品为代表的消费品连锁店。
外销饰品和内销的风格差异比较大，从2015年开始，张晓加大了内销产品的研发。她这样做，是因为她看到了出口下滑的趋势，“阳光灿烂修屋顶”。
事实也的确如此：2014年、2015年义乌市出口总额增速分别达到29.2%、44.3%，2016年、2017年放缓至4.7%，2018年、2019年略微回升为9.2%、13.7%。
鸡蛋不放一个篮子里
尽管外贸市场持续增长，张晓依然决定扩大内销，她认为鸡蛋不能放在一个篮子里。经过4年的发展，张晓公司的销售额外销和内销各占50%。
当下张晓参加的展会也越来越少，2019年3月份，参加过一次展览后，后面就取消参展了，一次展会花费几十万。国外的经济不景气，参展的效果越来越差，一些客户就直接到义乌找合作了，再加上各种跨境电商兴起，一部分客户已经不来下单了。
张晓感知到竞争越来越激烈了，过往的20年，她把更多精力放在产品的研发、生产和销售。现在她觉得必须得有所改变了，虽然阿里巴巴国际站在做，亚马逊也在做，还有自主品牌天猫店已经做了两三年，但只是略有起色。
2019年年底的时候，张晓想好了要布局直播，她也去跟很多机构洽谈，要加强合作。
相对于张晓的被动，疫情到来后，打好电商基础的齐泉水的应对就自如了很多。
若沛是2月12号复工的，整个工厂100多人，2月底陆陆续续都回来了，3月底就全面恢复了。订单在3月底4月初受到了影响，但到4月下旬就恢复了，客户追加单子，让他们赶紧生产。
齐泉水认为，这些年市场的格局一直在变，当下工厂越来越垂直了，跟消费者也越来越近了，因此，中间商一定是越来越难做。近十年来，互联网经济爆发、电商巨头们也在开拓传统线下批发的功能。
2012年，义乌把原中国小商品城网改版升级，命名为“义乌购”，定位为服务实体市场，将7万网上商铺与实体商铺绑定。曾有媒体报道，“义乌购”实行后从2014年9月至2016年8月，义乌商贸城平均每个月有1039个店铺关闭。
电商的崛起对商贸城带来了冲击，齐泉水也感知到了电商是代表未来的趋势。电商给义乌的外贸商人们带来了新挑战。
从2017年开始，齐泉水就一直在摸索如何做电商。刚开始，齐泉水在亚马逊上开了三个账号，开局不错，一个账号一天可以卖一千多美金，齐泉水算了一笔账，发现一年可以有一千多万人民币营收。
若沛的产品是超大件的，只能走海运。齐泉水开始大量铺货，一次推了三个集装箱，他的渠道商找的贵了，多花了十多万；超大件在运输的过程中包装要求很高，稍不小心就会损坏，亚马逊的规则是倾向于消费者的，因此，退货率就很高。
退货率高了，亚马逊整体的推荐就弱了很多，因此，货就卖不动了，还有亚马逊的物流费和仓储费。亚马逊的规则是如果货周转的很快，第一个月仓储费用很便宜，如果卖不动，第二个月会加倍，第三个月还会翻倍……
齐泉水最后扛不住了，就花钱把货物处理了，整个2018年若沛在亚马逊上前前后后亏损了180多万。2019年的时候，齐泉水吸取了教训，没有大量铺货，根据亚马逊平台的销售情况，十天，半个月快速补货，有了几十万的盈利。此外，国内的渠道，齐泉水与别人合资的公司在拼多多已经做了两年多了，2019年的销售额也达到了一千多万。
汪本健也没有把鸡蛋放在同一个篮子，外贸是他的主营业务，除了外贸，他还是诺伊有机农业的创始人，今年他的外贸业务不好，但有机农业业务今年得到了爆发性增长。
诺伊有机农业是2012年在安徽开始做的，其客户目前为主是华润ola，海屯生鲜和永辉超市。“我们不光连续八年所有产品通过有机认证，而且通过严格的第三方基地认证。”汪本健介绍。
在汪本健看来，整个社会分工越来越细，把产品做好就够了。
扩大内销，活下去是第一位
汪本健还有一个身份，是义乌安徽商会的会长，他从事外贸行业有30年了。汪本健认为：“今年全球经济可能是倒退的，我们鼓励企业活下去是第一位的，对大多数企业来说，今年尽量不做更多的投资，也不扩张，把现金流留下来，做更多的升级，从管理，开发，运营上精益求精，而后等待春天的到来。”
整个3月份，以汪本健为代表的安徽商会和义乌商城集团，义乌市政府和工商联坐在了一起，商量着如何扩大内销。汪本健认为，义乌本来就是做内销成长起来的，后来才开始做国际化的生意。从义乌过往的历史来看，也的确如此。
1982年9月，稠城镇小百货市场正式开放，成了义乌第一代小商品市场，商品销往周边县市。到1984年，这个市场的成交额达2321万元，此后，十多年间，义乌还是一个以内销为主的市场，2001年，中国加入WTO成为很多商人转型成外贸商人的一个契机，但转型是一个渐进的过程。
当下，扩大内销成为第一要务。
3月份，义乌有关部门整合资源，派出20个招商工作组分赴全国多省市招引采购商来义乌。“我们邀请客户到义乌来，免费的大巴，高铁和飞机，提供三天的食宿，让他们知道，义乌的客户已经正常营业了，市场也开了”，汪本健介绍。
政府也给了企业各种支持，降息，降准，还有一些退税，但对张晓来说，她面临的根本问题就是订单减少。4月份的时候，张晓接到了一些疫情不太严重的国家的小单子，但太小了；她也想着降低产品单价，来吸引客户，但收效甚微。
张晓也想到了网红带货，4月中旬，公司联系上了快手的头部网红辛巴，辛巴看重了五款产品，让业务人员给一个最低价；而后辛巴那边又留下了上百款样品，说是给旗下的小主播去卖。
即便利润被压得很低，但在张晓看来，这依然是一个很好的消息，这或许对她来说就是一个转机。
张晓每天的压力都很大，睡眠也很少，她心中只有一个信念，要让企业活下去。不得已张晓去变更了营业执照，增加了防疫物资的运营。
公司的业务员跟国外的老客户交流，可以免费送他们一些口罩，在亚马逊和国际站上的运营也变成了买饰品送口罩，这种方式，吸引了一些客户，但奈何物流太慢了，口罩的价格又瞬息万变。
张晓当下面临的最大困难就是资金。使得她最痛苦的就是裁员，这只是张晓的初步打算。她也在盘算另外一个出路，如果能做防疫物资，可能就不需要精简人员了。
当然，已经有人这么做了。义乌市政府相关部门统计数据显示：2020年1-3月份，义乌市企业新增注册3万多家。
一位长期研究义乌的学者告诉《深网》：这些企业多半都是跟防疫用品相关的，在义乌已经形成了一个制造口罩的产业链了，“大家普遍认为制造业受到了大冲击，但义乌商人已经在寻找出路了，他们很善于在危中找到机。”
事实也是如此，汪本健告诉《深网》，2020年岁末，回望这一年，整个外贸业务从5月底开始回暖，7月份达到了他们同期的正常水平，整个业绩很稳定，和去年整体持平。
张晓公司的在2020年业务亦是如此，她扛了下来。而整个2020年，齐泉水公司的销售额达到了8000万，圆满的完成了他初定的目标，即将到来的2021年，齐泉水给自己定了一个小目标——销售额达到1个亿。